會議現(xiàn)場
7月16日,中國五冶集團召開營銷專題視頻會,集團公司黨委書記、董事長朱永繁出席會議并作重要講話,集團公司領導,非班子高管,副三總師,上海有限公司班子,集團公司和上海有限市場開發(fā)部部門負責人、各部部長,各單位總經(jīng)理、分管營銷副總經(jīng)理、營銷助理等參加會議。會議由集團公司副總經(jīng)理張剛主持。
張剛代表市場系統(tǒng)總結了2021年上半年營銷工作情況,分析了存在的主要問題。四公司、中原公司、上海有限交通市政公司、三公司負責人先后交流了本單位市場營銷工作的經(jīng)驗得失,集團公司營銷總監(jiān)就如何做好大項目進行了發(fā)言。
朱永繁董事長指出,召開內部類似會議就是為了解決問題,他強調,上半年集團公司主要經(jīng)濟指標再創(chuàng)新高,訂單大幅增長,但與公司高質量發(fā)展要求相比,還存在不少的短板和差距。一是對營銷重要性的認識還沒有落到實處,喊口號、停留在嘴上的較多,真正行動的較少,部分單位營銷周例會走形式、走過場,存在“等、靠、要”現(xiàn)象;二是營銷能力差,不能完全適應市場需求,系統(tǒng)團隊的質與量都亟待提升;三是項目部在公司三級營銷體系中的作用未有效發(fā)揮,營銷力度不夠,效果很差;四是“高大新綜”項目偏少,特別是標志性、有影響力、彰顯實力的項目不多;五是市場布局不清晰,重點不突出,屬地化落地不實,開拓力度不夠。以上問題,大家要高度重視,進一步增強等不起的緊迫感、慢不得的危機感、坐不住的責任感,上下一心,快速采取有效措施,推動問題解決,全方位提升營銷工作質量。
第一,堅定信心,確保全年目標實現(xiàn)
上半年市場營銷雖然取得了較好成績,但對表年度任務依然壓力大,擔子重,必須以“人不卸甲、馬不解鞍”精氣神,瞄準全年目標努力拼搏。當前我國經(jīng)濟恢復成效明顯,投資增速加快,經(jīng)濟運行呈現(xiàn)穩(wěn)中加固、穩(wěn)中向好的喜人態(tài)勢,尤其是京津冀、長三角、粵港澳、成渝雙城等熱點區(qū)域發(fā)展勢頭強勁,為建筑行業(yè)帶來了較多的機會,大家要牢牢把握有利形勢,搶抓機遇,聚焦“全產(chǎn)業(yè)鏈頂級服務商”戰(zhàn)略目標和“12311”規(guī)劃指標乘勢而上,全力以赴拼搶市場,確保新簽合同額實現(xiàn)1500億元,以高質量營銷推動高質量發(fā)展。
第二,夯實營銷基礎,提升營銷能力
營銷是企業(yè)的“龍頭”,是第一能力,要下決心、下狠勁、下大力,持續(xù)夯實營銷基礎工作,切實提升營銷能力。一是全面強化營銷工作各環(huán)節(jié)資源儲備,未雨綢繆研究制定建筑業(yè)資質改革應對方案,不惜代價徹底解決所有影響市場開發(fā)的潛在問題,確保不輸在起跑線上。二是充分發(fā)揮集團公司、二級單位、項目部三級營銷體系作用,特別是從機制政策和指標責任上強化項目部營銷,實現(xiàn)滾動發(fā)展。三是創(chuàng)新營銷模式,不斷創(chuàng)新探索滿足各方需求的營銷和運作模式,采取股權合作、片區(qū)開發(fā)等多種形式,切實提升營銷效果。四是提升營銷團隊的數(shù)量和質量,強化人員配置,把最能干、最能吃苦、最有責任心的員工充實到市場營銷崗位,大力引進一批有資源、善運作的營銷能人,加強培訓培養(yǎng)力度,打造能征善戰(zhàn)的營銷團隊。五是加快建立市場形勢及競爭對手信息庫,強化投標前分析研判,實現(xiàn)信息川滬共享,為營銷決策打下基礎,提升項目中標率。
第三,聚力“高大新綜”項目,助推高質量發(fā)展
“高大新綜”項目是體現(xiàn)一流經(jīng)營業(yè)績和產(chǎn)品業(yè)績的重要抓手,是實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈頂級服務商戰(zhàn)略目標的重要支撐,關系到五冶的品牌和形象,是公司高質量發(fā)展的戰(zhàn)略需求,各系統(tǒng)、各單位要進一步提升認識,增強意識,堅定不移,嚴格按照集團確定的發(fā)展提升重大產(chǎn)品要求,全力以赴拼搶“高大新綜”項目,集團公司要傾斜政策、機制、資源,特別對于迫切需要的產(chǎn)品業(yè)績,只要風險可控,最終回款有保障,都要以中標為原則,加大政策、機制、資源傾斜力度,同時把項目實施好,把業(yè)績補上去,實現(xiàn)市場營銷質的提升。
第四,進一步提升客戶滿意度,市場系統(tǒng)全過程介入項目履約
在手項目是深化和維系好甲乙雙方關系,贏得后續(xù)訂單、拓展市場的重要載體,是公司“以服務客戶為己任,以客戶滿意為宗旨”意識的外化體現(xiàn),要按照“履約、服務、滿意”的原則,為客戶提供全方位、全過程優(yōu)質服務。市場系統(tǒng)要增強服務意識,加大對項目履約的介入深度和廣度,每個項目從簽約起,市場系統(tǒng)要明確專人對接客戶,第一時間了解、掌握客戶需求、項目履約過程中業(yè)主關注的問題和不足,與相關業(yè)務部門強化聯(lián)動,高效解決問題,并對重大問題進行升級管理,確保客戶百分百滿意,過程中要及時建立臺賬,做到工作留痕。
第五,搶抓機遇,優(yōu)化布局,構建五冶市場新版圖
為實現(xiàn)集團戰(zhàn)略目標和“12311”規(guī)劃市場目標,必須進一步優(yōu)化市場布局,構建新的五冶市場版圖。集團公司根據(jù)國際國內形勢、各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展狀況及公司現(xiàn)有市場布局情況,確定了“兩核兩極四方多元迸發(fā)”的五冶市場新版圖?!皟珊恕奔此拇ê蜕虾纱蠛诵模?/strong>這是存量市場和公司的基本盤,要持續(xù)鞏固擴大優(yōu)勢,做熟做透,確保核心市場訂單占公司總量50%左右。“兩極”是以雄安新區(qū)、粵港澳大灣區(qū)為中心的兩大增長極,同時輻射京津冀豫陜和粵閩地區(qū),這是公司新的重要增長點,要圍繞“怎么開拓、如何扎根”制定相應的目標和工作計劃,加大人、財、物等資源投入,確保訂單占公司總量30%左右;“四方”即重慶、昆明、武漢及鄂桂、南京及江浙皖魯,要分片區(qū)明確責任單位和責任人,各個擊破,形成一批新的增長點,確保訂單占公司總量20%左右;多元指“兩核兩極四方”以外的國內和海外市場,要緊盯經(jīng)濟發(fā)展好、承載能力強、市場潛力大的地區(qū)加大開拓力度,使“多元”地區(qū)成為公司市場的有效補充。
集團公司總經(jīng)理陳陽就下半年抓實營銷工作進行了安排。一是要咬定目標不動搖,全力以赴實現(xiàn)全年新簽訂單1500億元;二是聚焦重點區(qū)域,進一步深耕細作,做熟做透,培育新的業(yè)績增長極;三是聚焦高端產(chǎn)品,緊盯大項目,發(fā)力高端項目,在下半年取得新突破;四是創(chuàng)新商業(yè)模式,用好中誠信AAA主體信用評級等“金字招牌”,不斷創(chuàng)新合作方式,為市場營銷提供支撐;五是完善營銷機制,對“高大新綜”項目加大差異化支持力度,同時強化考核,增強各單位營銷積極性。六是實現(xiàn)完美履約,按照“今天的現(xiàn)場就是明天的市場”思維,為客戶提供超出合同的優(yōu)質服務,實現(xiàn)滾動發(fā)展。