新年伊始，為認真貫徹中冶集團市場開發(fā)專題會議精神和中冶集團總經理，中國中冶董事長、黨委書記國文清關于“主要領導帶頭抓市場、精兵強將奮力闖市場”的相關要求，中國五冶集團深入組織學習，狠抓貫徹落實，進一步強化對市場開發(fā)工作的領導，著力加大市場營銷力度，形成了“主抓、齊管、共闖”的良好局面。截止到今年3月底，中國五冶集團市場營銷中標額已達到105億元。
統(tǒng)一思想，強化戰(zhàn)略管控。2014年中國五冶集團工作會達成了穩(wěn)步轉型、快速擴張、強力提升的發(fā)展共識，提出了未來五年的總體目標和發(fā)展設想，并明確了“核心市場鞏固擴大發(fā)展、區(qū)域市場健康快速發(fā)展、傳統(tǒng)市場持續(xù)提升發(fā)展”的三大市場戰(zhàn)略。
圍繞這一戰(zhàn)略部署，中國五冶集團充分發(fā)揮近年來培育形成的競爭優(yōu)勢，向各個市場領域發(fā)起了持續(xù)不斷的沖擊。即：發(fā)揮在冶金行業(yè)內的筑爐、焦化、硅鋼等工業(yè)項目施工技術和部分環(huán)保節(jié)能專業(yè)產品技術上的領先優(yōu)勢，緊盯鋼鐵技改等傳統(tǒng)市場，保持恒量增長，奠定做大做強的基礎；發(fā)揮在超高層、場館、酒店、大型綜合體、民用建筑上項目成本控制、履約管理的比較競爭優(yōu)勢，搶抓地方經濟發(fā)展機遇，保持增量提升，實現有效轉型、擴張式發(fā)展；發(fā)揮在組合設計等各類上游資源上產品承包的綜合競爭優(yōu)勢以及在資金運作類項目上的資本運營優(yōu)勢，組合各類社會資源，積極向產業(yè)鏈的中高端延伸，全面提升中國五冶集團的核心競爭能力和產品盈利能力。
合理布局，細分目標市場。為確保市場戰(zhàn)略的有效實施，2月14日和2月20日，中國五冶集團分別在川滬兩地召開市場營銷專題會，集團公司董事長、黨委書記程并強就實施市場戰(zhàn)略、把握營銷方向、抓住營銷重點等進行了全面具體的部署，使中國五冶集團的市場營銷戰(zhàn)略和實施戰(zhàn)術得到了有效融合且高度統(tǒng)一。
在堅持防范風險的前提下，中國五冶集團以客戶和市場為導向，對各類市場進行了系統(tǒng)梳理和細分。首先，確定目標市場。集中主要精力和優(yōu)勢資源營銷大項目，積極尋求與地方政府、大投資商以及大開發(fā)商的全面合作，并根據地方政府的發(fā)展規(guī)劃、投資商和開發(fā)商的市場定位和需求，與其建立良好的全方位的合作關系，確定了217個目標市場或目標項目。同時，建立了與此相對應的市場開發(fā)責任領導、責任部門及責任人的三級責任體系，使目標市場（項目）有人盯守、有人維系、有人管控，確保市場營銷取得實實在在的成效。其次，突出發(fā)展核心市場和區(qū)域市場。把成都、上海兩大城市作為核心市場培育、擴大、發(fā)展，且迅速完成了陜西、新疆、重慶、云貴、華北、華中、華南等重點區(qū)域的市場布局，并對市場份額提出了具體要求：四川地區(qū)的核心市場份額不低于50%，所屬區(qū)域市場不低于30%；上海地區(qū)核心市場份額不低于30%，所屬區(qū)域市場不低于50%。
在合理布局的基礎上，集團公司還結合轉型要求對川滬兩地全部二級單位進一步明確了市場營銷的重點且實行“獎2罰1”的責任考核。如，中國五冶一分公司營銷重點為超高層項目、大型綜合體及大項目訂單等，上海五冶三分公司營銷重點為大型公用建筑、大型場館及江蘇等地區(qū)域市場，中國五冶陜西分公司則重點拓展陜西市場和大項目訂單。
完善機制，激發(fā)營銷活力。為了進一步撬動市場，中國五冶集團不斷加大改革力度，通過組織機構的持續(xù)優(yōu)化，突出集中集約管控與技術支撐，增強了綜合管理優(yōu)勢和市場開發(fā)能力。同時，對系統(tǒng)管理能力較弱、規(guī)模較小、市場較為分散的川滬兩地有關二級單位和地域公司進行了整合，對不具備經營管理能力或能力較弱的公司將其定位為營銷類公司，由市場系統(tǒng)統(tǒng)一管理。改革后的經營實體單位由原來的27個調整為現在的22個，使其市場營銷、風險管控和經營盈利的能力普遍增強。
與此同時，中國五冶集團還進一步完善了營銷機制和考核機制，先后出臺了做好低成本競爭項目營銷、引進經營團隊營銷以及推進項目部營銷等激勵政策，制定了更加嚴格且市場化的考核制度；并根據實際變化，持續(xù)完善各類機制政策和考核制度，以充分調動各類人員的積極性，為市場營銷營造更加良好的工作環(huán)境。
建立體系，提高營銷能力。近年來，中國五冶集團不斷強化基礎管理，一方面建立客戶、產品價格分析、競爭對手分析等相關資料庫，及時完善和更新資料；另一方面加強投標管理，做好投標的保密工作。2014年，又進一步建立和完善了立體市場開拓體系。川滬兩地總部以加強“大環(huán)境、大平臺、大市場、大項目”的設計與運作，助力各二級公司開發(fā)市場，經管、技術、工程、計財等相關系統(tǒng)均以強有力支撐為市場營銷工作服務。
為確保營銷目標實現，中國五冶集團還高度重視營銷人才培養(yǎng)，不斷促進營銷系統(tǒng)綜合素質的提升，以“敢用能人、會用能人、善用能人”為指導，以開放的心態(tài)，選拔優(yōu)秀骨干或從外引進“能人”，把“最好的鋼用在刀刃上”，使營銷活力和能力得到進一步激發(fā)和釋放?！?/span>（曾堯）